Architekt korporacyjny jako specjalista od marketingu?

Na pierwszy rzut oka próba przypisania zadań marketingowych architektowi korporacyjnemu wydaje się niedorzeczna, wręcz bezsensowna. Przecież architekt korporacyjny nie jest od reklamowania produktów czy usług oferowanych przez firmę… Z tym akurat się zgadzam.

Skąd więc pomysł na pożenienie tych dwóch, wydaje się odrębnych światów? Punktem wyjścia jest obserwacja, że mimo wszystko architekci korporacyjni świadczą (można rzec, że “sprzedają”) określony rodzaj usług. Usługi te można określić mianem architektonicznych – są to np. przygotowanie koncepcji architektur, analiza wariantów realizacji danego rozwiązania, rekomendacja dla planowanej zmiany biznesowej, opracowanie katalogu standardów, przegląd na zgodność ze standardami, opracowanie architektury strategicznej, itp.  Klienci tych usług mają jednak charakter wewnętrzny – czyli są to inne działy, departamenty, czy piony w organizacji. W szczególności odbiorcami tych usług są jednostki zajmujące się np.: strategią, zakupami, bezpieczeństwem, rozwojem biznesu, ale także rozwojem IT (dewelopment systemów),czy późniejszym utrzymaniem  systemów.

Czyli architekt korporacyjny nie przynosi bezpośrednio “gotówki” do firmy (tak jak to robi np. sprzedaż) poprzez świadczenie swoich usług. Jego działania są kosztem dla organizacji. Ale powoduje to, że tym bardziej musi je promować wśród swoich wewnętrznych klientów. Bo niestety te usługi nie są typu “must have”, a raczej – z perspektywy jednostek biznesowych – “nice to have”. Powiedzmy sobie szczerze – w czasach kiedy liczy się głównie Time2Market przestrzeganie ustalonego katalogu standardów przez projekt dla konkretnej jednostki biznesowej – nie jest krytyczne ani z perspektywy tego projektu, ani z z perspektywy tej jednostki.

Żeby mówić o mechanizmach marketingu należy zdefiniować czym jest sam marketing. Istnieje wiele definicji tego pojęcia. Jedna z nich mówi, że jest to system działań, która kreuje usługi, ustala ich cenę, promuje je i sprzedaje dla zaspokojenia potrzeb nabywców. Zgodnie z kanonami marketingu usługodawca – czyli architekt korporacyjny – musi przestrzegać określonych zasad. Wskazać tutaj można przede wszystkim:

1. Koncentracja na rynku docelowym. Oznacza to, że nie ma anonimowych odbiorców usług architektonicznych. Architekt korporacyjny musi poznać grupy docelowe dla swoich usług (np. PM’ów, ludzi od utrzymania IT, ludzi od rozwoju IT, itp.). Dzięki temu ma możliwość lepszego dostosowania swojej oferty, zyskuje on także łatwość przewidywania zmian w ich potrzebach i oczekiwaniach (np. wie że PM’owie chcieliby wcześniejszej niż do tej pory pomocy architektów przy uruchamianiu projektów).

2. Zorientowanie się na klienta. Oznacza to, że architekt korporacyjny uznaje pierwszoplanową rolę swoich klientów (czytaj: architekt nie zawsze ma rację, nawet jeżeli ją ma ;)). I nawet, jeżeli trzeba wykonać ponadstandardowy wysiłek, lub czasami pójść na kompromis – architekt wykonuje takie działania, bo dzięki temu klient wewnętrzny będzie mówił dobrze w organizacji o pracach architekta i o samym architekcie (a to z czasem zaprocentuje umocnieniem w organizacji podejścia architektonicznego).

3. Badanie rynku jako punkt wyjścia planowania, podejmowania decyzji i działania. Tutaj “rynkiem” – czyli miejscem w którym sprzedaje architekt korporacyjny swoje usługi jest organizacja. Niezbędne jest, aby architekt korporacyjny wiedział “co w trawie piszczy”, jakie są aktualne potrzeby odbiorców usług architektonicznych – np. do niedawna mogło to być koncentrowanie się na małych zmianach, a teraz trzeba wspomóc organizację przy planowanym przejęciu nowej firmy.

4. Koordynacja działań marketingowych – założenia i cele określone w planie marketingowym powinny być podstawą i wyznaczać działania w poszczególnych obszarach marketingu (produktu, dystrybucji, promocji, ceny). Usługi architektoniczne powinny być z jednej strony promowane (wewnętrzna gazetka, intranet, pogadanki architektoniczne, wewnętrzne szkolenia itp.), ich cena powinna być adekwatna do świadomości organizacji (nie chodzi o to, aby architektom korporacyjnym inne działy organizacji płaciły – tutaj cena jest postrzegana bardziej jako budżet przyznany na prace architektoniczne), wreszcie należy zadbać o odpowiednią dystrybucję produktów architektonicznych (dostęp do repozytorium architektonicznego, ekspert modeli i publikowanie ich w formie stron wiki itp.). Działania marketingowe prowadzone przez architektów korporacyjnych powinny być także spójne z celami jakie zostały postawione przed zespołem architektonicznym (czyli: jeżeli architekci mają dbać głównie o compilance w ramach rekomendacji D KNF, to niewłaściwym byłoby promowanie ich usług – jako czegoś, co ma wspierać innowacyjność firmy).

5. Efektywność i skuteczność operacyjna: marketing jest koncepcją zarządzania, która ma przynosić firmą profity (zysk) poprzez zadowolenie klienta. Tak jak napisałem na początku wpisu architekt korporacyjny nie przynosi wprost zysków. Jego działanie ma charakter pomocniczy do działań stricte biznesowych. Ale jego działanie można porównać do celów organizacji  nie nastawionej na zysk (NGO). Czyli powinny one być podstawą do wzrostu efektywności  organizacji, co przekłada się na lepszą realizację celów biznesowych. I ten aspekt należy podkreślać w komunikacji z odbiorcami usług architektonicznych.

6. Dynamizm innowacyjny – kreowanie nowych produktów pozwala na wyprzedzanie oczekiwań klientów. Architekt korporacyjny powinien co jakiś czas przejrzeć portfolio swoich usług i wprowadzić nową, innowacyjną ofertę. Bo organizacja się zmienia (często dojrzewa) i zmieniają się jej potrzeby. To może być uwzględnienie świata DevOps, to może być wsparcie dla digitalizacji (cyfryzacji), czy wreszcie pomoc przy realizacji usług konwergentnych.